系统性解决营销问题之:大客户销售八把利器
发布日期:2015-11-10浏览:3821
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课程时长
12 H课程大纲
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
课程导入
1.从采购流程到销售流程
2.学习三问
第一把利器:市场分析与目标客户锁定
1. 市场分析的SWOT运用
2. 找到目标客户的三个策略
3. 实操与分享
第二把利器:建立客户信任三扇门
1. 销售中的问题,80%源于没有信任
2. 打开客户信任三扇门
3,实操与分享
案例研讨,方案设计,学员作业展示
第三把利器:引导需求:SPIN技术
1. 客户需求的动力
2. SPIN技术对话实验室
3. 设计我们自己的SPIN
每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结
第四把利器:展示自我,赢得竞争
1, 竞争四项图走势
2, FAB运用原则
3, 设计FAB
小组选一行业讨论设计,展示,总结
4, 优势引导,获得竞争
设计我们的呈现方案
第五把利器:异议与谈判五步曲
1, 异议现象,原因分析
2, 五步曲工具运用
¨ 讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
¨ 展示方案,演练,总结
第六把利器:销售沟通的四个基本技术
1, 沟通四个技术,全程运用
2, 运用四个技术设计不同情境应对
¨ 小选择一个情境,运用四个技术设计
¨ 展示与演练,总结
第七把利器:回款八个连环法
1, 成为客户第一付款商
2, 回款八个连环法
3, 方案设计与演练
第八把利器:动态管理客户
1, 客户管理问题
2, 客户动态管理工具
3, 方案设计,演练,总结
课程总结与互动