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蒋观庆

蒋观庆 暂无评分

管理能力 沟通技巧

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系统性解决营销问题之:大客户销售八把利器

发布日期:2015-11-10浏览:3821

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。


    课程导入
    1.从采购流程到销售流程
    2.学习三问
    第一把利器:市场分析与目标客户锁定
    1. 市场分析的SWOT运用
    2. 找到目标客户的三个策略
    3. 实操与分享
    第二把利器:建立客户信任三扇门
    1. 销售中的问题,80%源于没有信任
    2. 打开客户信任三扇门
    3,实操与分享
    案例研讨,方案设计,学员作业展示
    第三把利器:引导需求:SPIN技术
    1. 客户需求的动力
    2. SPIN技术对话实验室
    3. 设计我们自己的SPIN
    每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结
    第四把利器:展示自我,赢得竞争
    1, 竞争四项图走势
    2, FAB运用原则
    3, 设计FAB
    小组选一行业讨论设计,展示,总结
    4, 优势引导,获得竞争
    设计我们的呈现方案
    第五把利器:异议与谈判五步曲
    1, 异议现象,原因分析
    2, 五步曲工具运用
    ¨ 讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
    ¨ 展示方案,演练,总结
    第六把利器:销售沟通的四个基本技术
    1, 沟通四个技术,全程运用
    2, 运用四个技术设计不同情境应对
    ¨ 小选择一个情境,运用四个技术设计
    ¨ 展示与演练,总结
    第七把利器:回款八个连环法
    1, 成为客户第一付款商
    2, 回款八个连环法
    3, 方案设计与演练
    第八把利器:动态管理客户
    1, 客户管理问题
    2, 客户动态管理工具
    3, 方案设计,演练,总结
    课程总结与互动

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